POS地推销售的世界，教您玩转地推模式！

这是一个很典型的场景： 20岁左右的打工仔张三（化名）从东莞某电子厂下班走出车间，辛苦了一天之后，想要找点娱乐。

当然，张三所玩的一切都

戏，这取决于哪家游戏厂商给的钱更多。

互联网推广的方式已经贵到让人难以承受，地面推广开始重新成为许多创业公司的新宠。尤其是在中国的互联网和移动互联网快速向三、四线城市及农村推进的过程中，地推这种最土最原始的方式更有效。

“三低”人群最适合地推

林超手把手超老爸尝到网上购物的甜头后，还教会了身边大批老年朋友如何在京东上买东西。

“如果有个商业模式，我帮它发展一个用户，它按照销售额和我分成，这将是多大的一个量？”林超说，这便是他创办指点传媒的灵感。

指点传媒最初在湖北等省份的运营商营业厅试点，在当地雇佣了一些地推人员，在营业厅门

这是一个庞大的用户群体。

不过，指点遇到了所有尝试地推的公司遇到的同样的问题：可复制性差。因为各省运营商都是独立管理，在这个省打开了局面，在另外一个省则可能根本无法切入。

后来，指点想到了在珠三角那些工人

“我们到珠三角许多工厂去调研时发现，许多工人手上都拿着iPh一个下载、安装软件的地方。

指

负担，巴不得有人能把这件事情接下来，因此以很低的年租金让指点进驻。

花时间去挑选。

另类地推

对于苹果iOS应用来说，刷榜曾经是最有效的方式，但如今App Store刷榜横行，苹果已经开始严加管控。

在日本，电信运营商强大的营业厅网络承

正因为如此，才给指点这种传统的地推方式留下了生存空间。

事实上，国内许多大型互联网企业早期发家史中，地推都立下了汗马功劳。

，如何使用携程订酒店，这在本世纪初互联网还不够发达的时候，起到了非常好的效果。

而盛大早期崛起的过程中也同样有地推的身影。陈天桥以网吧为中心在全国建设起了强大的游戏推广渠道，在现实的利益诱惑下，有超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广，这是《热血传奇》红遍全国的最主要原因之一。

不过，地推是成本非常高昂的一种推广方式，“如果你有渠道能够在网上获取低价的流量，你肯定不会去线下走地推。”天使投资人丁辰灵表示，通常来说，地推的成本要比网上获取用户高。

丁辰灵表示，通常只有单个用户价值大的细分领域，地推才是有效率的。例如携程单个用户的平均消费金额超过4000块钱，通过地推拉到一个用户，就能产生这么大的流水，因此成本高一些也可以覆盖掉。

相比起互联网推广，地推是很“重”的一种商业模式，需要养一批庞大的推广团队，导致管理成本居高不下。在市场增长放缓的时候，会直接影响公司盈利。例如携程就被一些投资者诟病养着庞大的呼叫中心和地推团队，提升了公司的成本。

成，月收入在几千到一万不等，一个月下来，一个地铁站可以发展几百到1000个用户。除了在地铁站发展用户，指付通还选择在一些合作商户那里做驻场营销，即现场给人们办理指纹支付，告诉他们办理后马上可以在商户打折。

“我们算下来，这种地推方式发展一个用户的成本在50块钱左右。” 杨怡君表示。

为了提升推广效果，指付通可谓绞尽脑汁。不久前，指付通在上海虹桥地区的繁华写字楼当中开设了一家日式拉面店，一碗原价20块钱的拉面，如果是指付通用户，用指纹支付只要10块钱，这样的优惠使得每天中午都有大批白领排队来吃拉面，在白领们排队的过程中，指付通的工作人员又可以向他们推销新业务，而且这些用户办理后马上就可以在店里现场使用。

靠地推方式起家的还有上海订餐网站“饿了吗”，饿了吗的CEO张旭豪几年前从上海交大休学创办了这家网站，最初就是靠在上海高校一个一个宿舍的推广打响了知名度，现在公司正考虑向写字楼的白领推广其网上订餐业务。

张旭豪说，包括他这个CEO在内，公司的每一个高管都到写字楼里面亲自发过传单，地推是个体力活，“没有什么花头。” 当时“饿了吗”之所以选择地推，是因为网上缺乏一个好的渠道，能直接到达其目标消费者。

张旭豪说，通过地推来获取用户的好处是，顾客转化率更高，目标人群更加精准，用户对产品的认识也会更加深刻。在上海的各大高校到处可见“饿了吗”的广告传单，许多不愿走出去吃饭的学生在宿舍上网订餐，这构成了饿了吗最早的一批用户。

如果做不到以上几点，地推的成本将非常高昂，且效果不如人意。

除了地推，饿了吗也通过百度关键词优化、投放放量广告等方式获取用户。不过，网络推广就像“吸毒”，一旦上瘾，欲罢不能，百度关键字被炒热后，价格不断上升，效果却不见得一直很好。

“相比之下，通过网络推广比较省心。”张旭豪指出，如果网络推广和地推的成本差不多，他宁愿选择网络推广，因为管理起来容易——现在饿了吗通过网络渠道获取一个用户的成本大概在20到30块钱。但事实是，许多时候网络推广无法达到地推的效果。

“地推能否成功，取决于你是否长期坚持做下去。”张旭豪指出，以其订餐网站为例，他认为只要坚持发好传单，就一定会有效果。

但张旭豪指出，要想建立起好的地推体系，必须要有一套数据化的方案，即有效统计地推的成本和产出，算出推广一个用户的成本有多少，他称饿了吗自己发明了一套可以计算地推到达率、转化率的方式。

地推对公司内部管理的要求非常高。假如一家公司想做一场大型地推活动，为每个在网上下单的客户送上一份20元左右的小礼品，这就涉及到一系列问题，比如参与地推的人员到底真正发出多少礼品？他们是否把其中许多礼品贪污掉了？为解决这个问题，公司必须设置一套严格的财务审核制度，需要增加财务管理人员，还需要增加监督人员的人手。

此外，地推的瓶颈还在于其商业模式是否可以复制，即在某地区成功之后，能否有效复制到其他地区。

“建立可复制地推渠道的最有效方式是保证参与方的利益。”张旭豪指出，任何地推模式只要让参与推广的人员看到利益，很快就能在全国推起来，例如在学校里面，假如有那种地推方法让学生代理一个月赚到二三千块钱，很快就会有大把学生不分日夜地加入进来。

例如凡客就在发展初期招募了大量校园代理，给出20%的销售分成，一件79元的衬衣就能拿到15元。在2010年，很多校园代理月收入都能轻松达到三四千元，在这样的诱惑下，许多高校的学生趋之若鹜。

网络之贵与地推崛起

地推开始重新的流行的一个大背景是，近年来，在网上购买流量的费用已经高到许多创业者无法承受。

近几年来，不管是电子商务、团购、网页游戏，几乎互联网上所做的一起都绕不开百度、腾讯这几家大的流量入口。

独立电子商务行业分析师李成东指出，这几年流量费用之所以越来越贵，是因为整个互联网行业新增的流量渠道很有限，而涌进来想购买流量的人越来越多，大家拿着风投的钱烧，把价格抬得越来越高。

李成东举例，在电商行业，现在获取一个新用户的成本高达100块钱左右，而且每年都以30%左右的水平上涨。像京东、苏宁这样的大的电商企业，每年都会投入十几亿来投放广告，成为拉高流量价格的重要推手。

一家大型电子商务网站的数据分析部门负责人抱怨：“百度、淘宝这样的流量入口总是在你刚好要赚钱的时候，就开始涨价。”尽管这家公司每年投入大量人力物力来做流量的购买优化，但是一年还是要投入好几亿元用于购买流量。其结果是，通过网络做推广的公司大都活得很辛苦，最后都变成了给百度们打工。

以百度竞价排名为例，大多数互联网公司通过它来提升流量的效果非常之好，但久而久之，人们对百度的依赖越来越严重，一旦在百度做推广上瘾，就像吸毒，欲罢不能，一旦停止砸钱投放，流量马上开始下滑。

此外，地推开始流行

许多过去不上网的用户开始接触网络，对于这些人群，传统的互联网推广方式很难对他们进行有效覆盖，而面对面的地推则非常有效。

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